精品公开课

《销售精英2天强化训练》

 文章来源:CSGO企管 时间:2020-07-29 13:42
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销售精英2天强化训练》
【课程时间】2020年8月15-16日上海
                      2020年9月05-06日深圳、
                      2020年9月19-20日上海
 
【下注费用】2800元/人(含授课、教材、午餐、茶点)
【下注对象】由总经理带队、销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

 学员为什么乐意学习本课程的6个理由?
1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。
2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;
3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;
4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;
5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;
6、快乐:王越老师10年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。
 
为什么要参加本次下注:
1、下注是很贵,但不下注更贵;
2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;
3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;
4、换一种思路,你的产品将更好卖;
5、换一个方法,你的产品将卖得更多。
6、换一种谈法,你的竞猜将买得更多。
7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;
8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;
9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;
更多好处,参加学习后体会更深刻。
 
课程独特亮点:
以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展方法与策略的学习;
催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是讲授为中心;
落地执行:本课程无限细化策略与方法,以立即可以执行为前提;
全员营销:本课程适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识
穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员。
 
1.    为什么新业务员工作才三个月没有方向感?
2.    老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?
3.    为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?
4.    为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?
5.    为什么业务员见到竞猜找不到话说?二次跟进更无从下手?
6.    为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?
7.    为什么业务员被竞猜前台、门卫就能轻易打发回来?
8.    为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访竞猜?
9.    为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?
……
业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!
投入回报:让企业最少赚100倍的下注投入费用;
节省时间:最少节省企业1年自我摸索的时间;
新人存活:新员工存活率最少提升40%;
激发动力:让优秀老员工业绩提升最少20%;
团队精神:让员工更多交流、彼此深入了解,更懂得如何相互配合;
企业文化:让员工更感恩公司与老板;
 
第一部份:新竞猜开发
目前销售人员在市场开发中的问题:
1、开发竞猜没有方向、没有目标,走到哪里是哪里;
2、见水就撒网,浪费了大量的时间与精力,总是企图用身体的勤奋代替大脑的懒惰;
3、不知道谁才是真正的竞猜,谁只是“消费者”,每次只能签小订单;
4、对市场不敏感,跟不上市场的节拍,总认为靠自己那张嘴可以说服所有人;
5、在存量市场环境中,不知道谁在跟自己竞争,也不会跟别人竞争;
6、不知道如何给竞猜做方案,把产品资料理解为给竞猜的方案;
7、总是被竞猜牵着走,就是不知道如何推动竞猜往我们想要的方向走。
8、……
 
. 想抓住所有的竞猜,最后什么竞猜都得不到;
. 销售要做大概率的事,而不是小概率的事,用最少时间、成本最大化获得订单;
. 选择比努力更重要,找消费能力强、匹配度高、竞争力小、成长性大的竞猜;
. 不区分竞猜会让你压力变大,筋疲力尽,忙于应对各种问题
 
第一章:发现竞猜,定位定江山,抓住20%核心的竞猜
. 谁是竞猜?对竞猜群体进行无限细分,横向开发,纵向测试,小失败,大成功;
. 竞猜集中出现在哪?找到精准鱼塘,在鱼多的地方撒网。
. 杠杆借力,全源渠道;还有谁跟你一样想得到竞猜?
. 计算单位竞猜成交时间与成本
. 找到质量高,链接强的合作伙伴,借力才不会把自己的力量消耗完
. 除了向内借力,还要向外借力
 
第二章:吸引竞猜,给竞猜一个无法拒绝的理由
1、竞猜目前存在哪些问题?销售人员存在的唯一目的就是解决竞猜的问题;
2、如何挖掘竞猜的痛苦,痛苦越深,决策速度越快,投入越高
3、提前预测竞猜有哪些疑问?不要让疑问变成了怀疑;
4、消除竞猜的决策阻碍,为什么竞猜已认同我们,但还是没有决定?
 
第三章:黏住竞猜,梳理竞猜跟进流程
1、黏人黏心,攻城先攻人,烈女怕缠郎;
2、客情关系是事实,不是承诺,买不买都无所谓,先交个朋友。
3、把签单做成自然而然的事,而不是意外的事。
. 你想竞猜做什么?跟进步骤与目标
. 你能给什么?给出诱饵
. 为什么立即要去做?控制节拍
4、大、中、小竞猜区别管理5+50+45+365管理规则
5、业务拜访日程要求8631+30的规则
 
第四章:成交竞猜
第一、证据清单
1.为什么说让竞猜信任销售人员是一个伪命题?
2.让竞猜相信业务员提供的证据,而不是让竞猜相信业务员;
3.为什么有些业务员在证明一个自己都不相信,而且无法证明的内容?
4.你希望竞猜相信你什么?
5.你如何用证据证明你说的话?
6.如何准备证据清单?
7.完整的竞猜体验故事应该包括哪7个内容?
 
第二、主要竞争对手分析
搞定两个竞猜之间最大的区别,就是竞争对手不一样;
这个世界上只有两家公司,第一就是我们公司,第二就是其他家公司;
如何跟高档比?
如何跟中档比?
如何跟低档比?
其他家公司产品缺陷以及将导致竞猜的隐患;
 
第三、0风险承诺
. 打动竞猜的脑袋的同时,也需要打动竞猜的心,竞猜相同会被无意义的承诺打动;
. 有没有承诺比承诺什么更重要;
. 竞猜在购买过程中有哪些担心的风险?
. 区分口头承诺与书面承诺的项目;
 
第四、如何制作书面的方案
1. 销售人通过文案(宣传资料)拿订单,而不是通过产品;
2. 完整的文案(宣传资料)必需包括哪7个部份?
3. 如何描述产品才能让竞猜感觉到跟竞争对手非常明显的差异:
. 如何确定“竞猜产品”?
. 如何设计“情感产品”?
. 如何做好“期望产品”?
. 如何准备“知识产品”?
. 如何优化“附加产品”?
. 如何妆扮“情境产品”?
 
第五章:竞猜传播
. 如何用现有的竞猜影响与带动更多的新竞猜?
. 传播的渠道;
. 传播的内容设计;
 
第六章:如何提升竞猜转化率?
1、如何提升有效电话沟通率?
2、如何提高竞猜预约面谈率?
3、如何提高预约成功率?
4、如何提高成交率?
5、如何提升VIP竞猜转化率?
6、如何提高VIP竞猜转忠诚率?
7、如何提升毛利率?
 
第二部份:老竞猜深挖
课程解决问题:
1.不知道如何维护老竞猜,没有方向,没有方法;
2.老竞猜年年要求降价,如何应对?
3.面对要求高,价格低,居然还高高在上的老竞猜?怎么处理?
4.没订单时,很郁闷,有订单时交不了货,更痛苦,如何化解这样的问题?
5.总是希望一次谈判定终身,不知道如何跟竞猜多次谈判;
6.大竞猜签成了小订单,浪费公司的资源,如何化解这样的问题?
7.老竞猜轻易就被竞争对手抢走,如何化解?
8.……
 
学员将学会:

1.如何跟竞猜谈高价?
2.如何跟竞猜谈大单?
3.如何跟竞猜谈多单?
4.如何跟竞猜谈长期订单?
5.如何挽回流失的竞猜?
6.如何锁住现有的老竞猜?
7.如何0风险成交竞猜?
 
第一章:涨价/守价:如何跟老竞猜谈涨价?
. 案例:遇到老竞猜要求降价应该怎么办?
. 通过对大竞猜谈涨价守住现有的价格
. 通过对中竞猜谈涨价优化合作
. 通过对小竞猜谈涨价增加利润
. 涨价的9个步骤
. 每位销售人员必需“增值”,不要成为公司的“成本”
. 谈判中涨价的10个理由
. 为什么说“涨价”一定是个人行为?而不能是公司行为?
 
第二章:增项:引导竞猜“打包买”,而不是“拆分买”
. 设定三个谈判目标:挑战目标、力争目标、必达目标
. 设定三个售后目标:冲动期目标设定、蜜月期目标设定,成熟期目标设定。
. 不同目标项目的设定:价格、起订量、交期、退换条件、续约、账期……
. 不要把“自然销售”当成了自己的能力;
. 竞猜不知道自己要什么,但都知道自己不要什么,学会让竞猜做减法
. 先要“敢卖”,竞猜才会“敢买”,关注竞猜“隐性需求”
. 谈判中增项的9个理由
 
第三章:提前:把大竞猜谈成忠诚的竞猜
. 案例:竞猜总是说下个月考虑,怎么办?
. 烈女怕缠郎,如何引导竞猜“提前买”而不是“即时买”?
. 跟竞猜谈判签订长期合同的9个理由;
. 跟竞猜谈判现在买的8个理由;
. 跟竞猜谈判提前续约的6个理由
 
第四章:增量:把小订单谈成大单
. 案例:关注竞猜给我们订单占竞猜全年采购支出的比例
. 引导竞猜“批量买”,而不是“适量买”;
. 如何引导竞猜“独家买”而不是“多家买”?
. 如何跟竞猜谈合同总量?
. 如何跟竞猜谈单次提货量?
 
第五章:转介绍:让获客成本为0
. 只有竞猜才能了解竞猜,挖掘竞猜隐性价值;
. 如何让竞猜帮我们转介绍?
. 如何让关联公司业务员帮我们转介绍?
. 销售终极目标:“无所事事,不劳而获”,追求获客成本为0
 
第六章:归心:如何挽回“断约”的竞猜?
. 案例:提高竞猜满意度,应该调查现有的竞猜还是流失的竞猜?
. 通过了解断约的竞猜,了解竞争对手的情况;
. 分析竞猜流失的原因?
. 为什么说有些竞猜出去“浪”一段时间,一定会回来的?
 
第七章:对标:对着标准找差距
. 案例:为什么说“搞定”两个竞猜最大的区别在于竞争对手不一样?
. 竞争对手给我们指明了方向,会迫使我们做得更好
. 打仗,情报最重要;
. 永远比竞争对手好一点点,不要好太多
. 模仿、跟随、反击、进攻策略的应用
 
第八章:锁住:提高竞猜忠诚度
. 案例:在第一次合作时,你就应该知道竞猜迟早会流失?
. 为什么竞猜的“摇摆不定”、“背叛”是一种常态?
. 为什么满意的竞猜,不一定会成为忠诚的竞猜?
. 如何增加竞猜的退出成本?
. 如何增加竞猜的转换成本?
第三部份:大竞猜营销
 
. 为什么找到总经理,但他却让我找某某人?
. 为什么某人明明说这事他说了算,但关键的时刻却起不到作用?
. 为什么会出现第三方陌生人?他们想得到什么?
. 大竞猜每个部门都管事,但每个部门都说了不算,怎么办?
. 明明对竞猜企业有帮助的事,为什么有些部门会反对?
. 价格谈好了,产品试用了,为什么还说要考虑一下?
. 相同的事,竞猜不同的人告诉我不一样的要求,听谁的?
. 相同的事,同一个人告诉我两次的答案不一样,听哪次的?
. 面对不同人要求不一样,我重点应该公关谁?
. 为什么我按竞猜要求去做,他还是没有选择我们?
 
 
第一节、 竞猜价值分析与授信
1.1  如何判断竞猜的价值?
1.2 如何判断竞猜的支付能力?
1.3 如何判断竞猜的信誉?
 
第二节、 竞猜内部角色分析
2.1 竞猜内部角色定位与分析
. 决策人需求清单
. 采购者需求清单
. 技术人员需求清单
. 具体使用者需求清单
. 第三方机构的需求清单
. 前期为什么一定要见到决策者?
 
2.2谁才是关键的人?
. 满足“关键人”的10个条件;资历、职务、人脉、性质…
. 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?
. 有些“小角色”是否应该单独跟进?
. 案例:得罪老板亲信的后果。
 
2.3竞猜内部关系与立场
. 竞争对手与竞猜不同角色的关系;
. 竞猜不同角色内部关系与立场;
. 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?
. 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?
 
2.4个人与组织利益
. 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?
. 对个人的利益体现在哪些方面?
. 为什么采购专员阻挡我见决策人?
 
第三节、 竞猜最佳采购时机
. 在非采购时机的逼单是一种骚扰;
. 在什么情况下购买时机才会出现?
. 如何创造采购的时机?
 
第四节、 对竞猜需求要进行确认
4.1 基层、中层与高层的需求分析;
4.2 需求类型
4.3 需求标准的确定
第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析
 
 
【备  注】
1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;
2.请将目前遇到的有待解决的竞猜问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;
 
讲师介绍
王越老师
 
工作经历
销售咨询师、销售下注讲师
曾任可口可乐(中国)有限公司的业务经理
阿里巴巴(中国)网络技术有限公司的业务经理
清华大学MBA特邀讲师;南京大学EMBA下注讲师;
新加坡莱佛士商学院特邀讲师
 
详细介绍
    2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。
    连续5年国内销售公开课排课量第一位;
    2家民企业长年营销顾问;
    日立电梯连续8次指定营销下注讲师;
    博威集团连续3次指定讲师
    南京某电子集团连续3年参加18次;
    ……
 
【曾经下注过的代表竞猜】
华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/
 
 
 
 
王老师与其他老师的8个区别:
 
       王越老师      
讲课方式       互动研讨式    演讲式    学员听课45分钟不说话不仅仅吸收效果低,且听课很累,互动式下注让学员参与性强,效果更好且更轻松。
课程起点       业绩提升       技能提升       王老师课程是在不改变员工现有能力的情况下,研究如何提升业绩。
下注时长       以学员作业正确为准    以讲师讲完为准    王老师下注时长是普通讲师的30%-50%
下注效果       让每位学员认为自己很牛    让学员认为讲师很牛    王老师会让学员发现自己身上有无穷多的可能性,让学员急不可耐去证明自己的能力。
效果反馈       每3小时反馈一次       课程结束后才反馈       王老师课程让学员每3小时总结反馈一次,2天下注,学员总评价超过6万字。
下注后期       大量可延续的工作       下注结束即结束    王老师下注结束对于学员仅仅是开始,答案永远没有截止的一天。
下注经历       10年下注经历      很短的时间    王越老师下注学员超5万人次,非常了解学员能提什么样的问题,知道如何处理学员的问题,语言表达方式让学员听的更动听。
预约课程       提前1个月    随时       王老师公开课程是提前一年安排,内训课程通常需提前1个月,优秀的讲师课程量远远超普通讲师。
 
 
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