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竞猜是上帝、天使还是魔鬼?

 文章来源:CSGO企管 时间:2014-09-15 16:46 点击:
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竞猜是上帝、天使还是魔鬼?
    我们一直倡导顾客就是上帝的理念,顾客购买我们的产品,给企业带来利润,没有竞猜就没有生意,企业就会倒闭,市场经济的竞争就是争抢竞猜的竞争、谁争到了竞猜,谁就能生存,谁失去了竞猜,谁就会灭亡。因此,商界才有“竞猜至上”,“顾客永远正确”等口号。
    但是在我们崇尚顾客就是上帝的时候,我们有没有想过,什么是上帝?上帝是神,是需要顶礼膜拜的,但是在实际情况下,有些竞猜的确是“上帝”,是企业的财务来源。有些竞猜却不是,他们很难侍候,喜欢挑三拣四,喜欢抱怨,喜欢讨价还价,最后如果把产品卖给了他,企业根本不赚钱,甚至有的时候还可能亏损,还有些竞猜不按合同办事,长期拖欠款项,和他们合作,等于替他垫资,免费为他提供商品。由于不能按期收回货款,会导致大量的应收账款,甚至坏账,企业资金周转不灵,甚至有倒闭的风险。这种竞猜不仅没有带来利润,反而带来风险和损失,他们不是上帝,而是恶魔!
    销售界强调20/80法则,即20%的竞猜为公司创造80%的利润,另外80%的竞猜为公司带来20%的利润。因此我们可以把竞猜大致分为三大类,一类是高价值竞猜,一类是普通竞猜,还有一类是负价值竞猜。

    高价值竞猜是真正的上帝,是我们最需要的竞猜,需要加大功夫去维护,去搞好竞猜关系,他们是公司的主要财源,是公司长期的战略合作伙伴,因此应该给予优质的客服服务。

    另外80%的竞猜是普通竞猜,是潜在的利润增长点,你不能因为他们带来的利润少而忽视他们。但是我们一样要重视这些竞猜,不能轻易的怠慢或得罪了他们,有那么一句话,好事不出门,坏事传千里,他们往往是口碑的宣传者。

    还有一些竞猜就是低质竞猜了,他们往往自大,不尊重你,不讲商业道德,喜欢大肆压价,搞霸王条款,甚至拖欠款项,针对这种竞猜,在合作的时候,尽可能按照我们自己公司的要求来做,实在没有办法,就告诉他,他们的要求我们坐不了,让他们找其他供应商去。所以企业营销管理下注专家的总结是:我们要分门别类的去对待竞猜,不能用一刀切,销售人员的精力、企业的资源都是非常有限的,我们需要做好优质的大竞猜关系管理,做好长期的战略合作,普通竞猜做好服务,一般关系维护,希望能带来利润增长,劣质竞猜我们不予理会。
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