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大竞猜战略营销的六大利器

 文章来源:CSGO企管 时间:2014-09-15 16:05 点击:
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大竞猜战略营销的六大利器

  当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候,真正以竞猜为中心,以竞猜需求为导向的营销思路才真正明朗起来。竞猜是企业利润的来源,根据2/8原则,大竞猜则是企业创造利润的关键,大竞猜的价值无意之中应该被提升到战略的高度,因此如何真正体现并提高大竞猜的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个企业去深入研究的学问。

  第一:细分大竞猜市场

  为了针对大竞猜能更有效、更有针对性地开展服务,满足大竞猜的需求、进一步地细分大竞猜市场成为大竞猜营销的重要工作,甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场,最后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程,不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程,才能更加清楚细致地明确大竞猜市场对电信服务的需求。同时,准确的市场细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、有一定规模效益的、相对成熟的消费群体,谁就能在业务创新上把握先机。

  第二:从个性化需求分析到个性化服务

  充分理解大竞猜的需求,做到“比竞猜更了解竞猜”。个性化需求分析要点包括建立完整详细的大竞猜档案、了解竞猜的网络情况和业务情况、了解竞猜技术创新的总体目标、了解大竞猜的现用产品的使用情况、了解竞猜的决策流程、分析竞猜的潜在需求。

  同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析,为竞猜制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案,针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务,更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大竞猜的服务既有统一的普遍服务的原则,也要针对不同的竞猜群有精细服务的策略,站在具体用户的角度,制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略,切实提高大竞猜满意度。

  第三:建立完善的大竞猜服务制度

  服务是工业品行业企业非常重要的一项任务,首先应该树立“做到真正以竞猜为中心,全心全意为竞猜着想”的服务理念;其次,建立服务管理机构,完善各项保障制度,具体包括:设立大竞猜部和设立专人负责大竞猜服务质量管理;建立大竞猜申告投诉管理流程,贯彻竞猜首问负责制,保证竞猜申告投诉得到快速处理,提高竞猜服务的便利性和满意度;建立"内部竞猜承诺"制度,促进内部业务流程的通畅;加强竞猜走访工作,保证竞猜业务主管与竞猜经理的紧密联系和友好关系;建立后台支持部门大竞猜KPI考核指标体系,贯彻落实对后台支持部门考核责任,不断提高后台部门大竞猜支持能力;建立电信服务社会监督体系;最后,提升大竞猜的服务层次,全面保障大竞猜优越服务;

  第四:大竞猜应该以非价格策略为主,价格策略为辅,提升大竞猜价值

  工业品行业应遵照市场经济的基本规律,实行等价交换原则。即使在市场竞争最激烈的时刻,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸩止渴”。因此,大竞猜营销应以非价格策略为主,价格策略为辅,避免步入困境。

  首先,建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议,明确各省市公司的价格优惠权限,提高地市公司对大竞猜营销的价格优惠的灵活性。其次,区分各大竞猜的价格敏感度,通过产品和服务差异化转移竞猜对价格的敏感;根据竞猜不同情况,为大竞猜提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过下注提高竞猜经理谈判能力,降低优惠幅度,尽量避免恶性价格战。

  第五:充分利用大竞猜渠道营销

  为进一步促使大竞猜渠道的扁平化,工业品行业企业可实行竞猜经理个人责任制,明确竞猜经理的职责和服务范围,加强竞猜经理的下注和KPI考核工作,建立一支高效运作的竞猜经理队伍,增强大竞猜渠道能力。

  除了强化自身的营销渠道外,企业还应充分利用社会代理商的渠道力量,推动新业务发展和保留竞猜。但要明确规定业务代理商的任务和权限,采取适当的合作措施,以避免与自身渠道发生冲突。此外,还应加强与国内外运营商的合作,利用业务互补拓展本企业的业务。

  第六:大竞猜营销策略实施的有效后台支持

  工业品行业企业应做好建立大竞猜档案的基础工作,整理现有大竞猜和潜在大竞猜的资料,为实施竞猜关系营销策略提供有力依据。其次,对竞猜关系进行分析评价,鉴别不同类型的竞猜关系及其特征,评价竞猜关系的质量,并及时采取有效措施,保持企业与竞猜的长期友好关系;再次,根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务,如走访制度、座谈会,努力与大竞猜建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。最后,而已建立大竞猜俱乐部、开展各项活动,增强竞猜经理、竞猜业务主管与高层管理人员个人关系,在省市级层面组织各类竞猜联谊活动,加强信息和情感沟通,同时加强高层公关营销。

  IMSC从长期的实践经验中指出:在实际运用中,这6个策略并不是单独使用的,工业品行业企业应采取营销组合的方式全方位多层次的拓展大竞猜市场。这种组合不是几个策略的简单集合,而是由相互联系、相互制约的策略组成的一个系统、一个有机体,其各个组成策略具有动态相关性。

  经典案例:A电信公司利用大竞猜六把利器创造新的赢利模式

  当前,电信市场竞争格局发生着深刻的变化,整个电信市场的营销模式也逐渐从单一的业务品牌推广演变到全方位、多层次的品牌体系管理以及相应的各种营销配套的层次。面对能给企业带来巨大营业收入和利润的大竞猜,各大企业均采取了灵活多样的营销手段。面对这样的压力,A电信公司该如何根据自身在大竞猜营销方面的不足,提高自身的营销策略,创造新的赢利模型?

  问题分析:

  1、公司的竞猜很多,大小竞猜都混在一起,没有一个客观,准确的评判标准来真正区分大竞猜,从而也谈不上好好的去经营大竞猜。

  2、大竞猜部门虽然已经建立,但是服务水准和服务项目和普通竞猜没有多大的区别。

  3、代理商很多,但是没有规范的整套约束和规范制度,而且标准也不是完全的统一,业务有些混乱;同时也出现代理商的竞猜与公司的竞猜重叠冲突的局面。

  4、市场竞争激烈,价格战此起彼伏,利润越来越薄,行业通病。

  5、最近一些大竞猜流失严重的情况,经初步调查结果显示,大部分竞猜是因为服务不及其他公司优惠和明显,所以被竞争对手抢走了,面对这样情况,了解一些大竞猜的真实和个性化需求,提供个性化服务是关键

  专家建议:根据我们一系列的市场分析和公司实际情况调查,我们觉得A电信公司殛待建立完善的大竞猜管理体制,组建一支高效的大竞猜营销和管理队伍,在大竞猜市场营销策略中,综合运用并组合工业品大竞猜营销六大利器重塑新的赢利模式。

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